Стимулювання збуту у сучасних ринкових умовах

Стимулювання збуту це один із видів маркетингових комунікацій, спрямований на збільшення продажів у короткостроковій перспективі. Методи стимулювання продажів включають цілий комплекс заходів, спосіб реалізації та перелік яких залежить від сфери діяльності господарюючого об'єкта. Простими словами, це низка заходів, які проводяться продавцем для залучення нових клієнтів і мотивації на покупки постійних покупців. Не варто плутати стимулювання збуту з рекламою, що відрізняється своєю структурою та підходом.

Для чого необхідне стимулювання збуту в маркетингу

У сучасних умовах ринкових відносин компанії використовують весь спектр маркетингової політики комунікацій. Крім стимулювання збуту, сюди входять:

реклама;

зв'язок із громадськістю або піар;

особисті продажі.

Найбільшу увагу підприємства приділяють рекламним кампаніям, звертаючись до аудиторії через друковані видання, відеоролики з ТБ, комунікації в соцмережах, встановлення білбордів, стендів, поширення інформації про продукт у метро, ​​поїздах, інтернеті. Проте, сучасний споживач перенасичений рекламою, оскільки бачить її повсюдно і навчився більшість пабліків ігнорувати.

Достатньо вивчити дані досліджень, згідно з якими, за день зустрічаються близько п'ятисот реклам, людина здатна сприйняти й запам'ятати максимум 5. Це говорить про переоцінку такого методу, якщо вона використовується як самостійний елемент.

Своєю чергою, на стимулювання продажів виділяють мінімум часу та коштів, що є невиправданим з точки зору ефективності. Якщо виявити ті види продажів, які найкраще працюють на вашу ЦА, стимулювання збуту принесе значні вигоди продавцю, які можна виділити на кілька пунктів:

швидкий позитивний ефект;

доступний бюджет для великих та дрібних компаній;

збільшення обсягів продажу;

активність нових та постійних клієнтів;

загальна активізація торгівлі.

Методи стимулювання продажів

Грамотно опрацьоване стимулювання збуту вирішує кілька завдань:

спонукає покупця робити покупки прямо зараз;

забезпечує попит наступну продукцію;

збільшує інтерес до супутніх товарів, об'єднаних однією лінійкою.

Щоб методи стимулювання збуту працювали ефективніше, при розробці маркетингової стратегії необхідно враховувати два варіанти підходу:

1. Цінові методи стимулювання продажів.

Вони стосуються прямого чи непрямого зниження ціни на товар/послугу, для цього використовуються:

знижки - найпростіший, швидкий і перевірений інструмент стимулювання збуту, який пропонує продукт за зниженою ціною. Кожна людина намагається заощадити, тож звертає увагу на знижені ціни. Такі товари, як правило, проходять уцінку, можуть належати до старої лінійки;

два за ціною одного - купуючи дві одиниці товару, третю клієнт отримує безоплатно;

подарункові картки - ці методи стимулювання пропонують подарунки за покупки, відсоток на картку для подальших покупок;

cash-back — частина витрачених коштів може повертатися одразу на банківську чи дисконтну картку або для отримання додаткових послуг.

Варто враховувати, що при використанні цінового стимулювання збуту компанія отримає короткочасний ефект і можливі збитки при значному зниженні ціни на товар. Тому проведення таких заходів має супроводжуватися активною рекламною кампанією для закріплення результатів.

2. Нецінові заходи щодо стимулювання збуту.

Нецінове стимулювання продажів це залучення покупців способами, у яких використовується зниження вартості. Наприклад:

роздача пробників - надання невеликої кількості препарату для дегустації. Це може стосуватися косметичних засобів, продуктів харчування для презентації нового смаку. Їх можна роздавати в торговому центрі, на відведеному майданчику або приклеювати як доповнення до основної купівлі;

лотереї, гіви, конкурси - це стимулювання продажів за допомогою проведення розіграшів за передплату, купівлю товарів, репост, реєстрацію тощо. Таким чином підвищується впізнаваність бренду та поширюється інформація про продукт;

безкоштовна доставка - привабить тих споживачів, яким дорого обходиться покупка через доставку. В основному це стосується онлайн-сегменту, в якому немає можливості забрати покупку з шоу-руму. Достатньо провести тимчасову акцію, щоб пришвидшити зацікавленість клієнта, викликати ажіотаж.

Інші заходи щодо стимулювання збуту

Проводячи будь-які маркетингові дії, необхідно відстежувати результати від початку остаточно, аналізуючи зміни. Таким чином, підприємець зможе оцінити ефективність та доцільність подальшого проведення заходу щодо стимулювання збуту.

Крім того, не варто забувати про інші методи, що використовуються при стимулюванні збуту в маркетингу:

мотивація співробітників — без зацікавленості персоналу не спрацюють жодних методик, як би ви не намагалися. Для підвищення продажів використовуються бонуси, відсотки, премії, знижки на покупки, корпоративи та безкоштовні навчальні курси.

Не менш важливі взаємини з контрагентами, стимулювати яких можна за допомогою тих самих інструментів, що й персонал.

Ще один важливий інструмент, як стимулювання збуту, — це брендинг. Цей аспект варто розглянути детальніше.

Стимулювання продажів за допомогою брендингу

Що таке стимулювання продажів? Це не лише збільшення доходів від реалізації товарів, а й комплекс заходів щодо збільшення впізнаваності бренду як такого. Якщо покупець не згадає, якої торгової марки він купував товар — усі дії були марними й дали лише тимчасовий ефект. Для довгострокової перспективи важливо підходити комплексно, отримуючи приріст купівельної спроможності постійно.

Чому ж деякі бренди популярні, а інші губляться в загальній масі та непомітно для всіх зникають? Щоб розібрати питання детальніше, необхідно провести ретельний аналіз усіх складових брендингу.

Якщо розглядати бренд як фізичний носій, він складається з:

логотип;

імені;

слогана;

зображення та палітри кольорів.

Правильно підібрані компоненти сформують асоціацію з компанією чи продуктом, бренд стає пізнаваним, що також впливає на стимулювання збуту.

Що потрібно зробити, щоб отримати ефективне рішення про стимулювання збуту в маркетингу за допомогою брендингу?

Бренд як інструмент стимулювання збуту

Насамперед слід визначити свою позицію у займаній ніші, виявити цінності та рішення, які надасть бренд споживачеві. Розуміючи свою цільову аудиторію, простіше позиціонуватися над ринком, а цього важливо намалювати портрет покупця. Не варто зациклювати стимулювання збуту виключно на одержанні грошового прибутку. набагато важливіше визначити місію бренду і бути чесним із покупцем.

Отже, назвемо основні складові успішного бренду:

розуміння своїх клієнтів;

приязне ставлення до споживача;

чесне позиціонування.

Далі слідує аналіз конкурентів. Для цього досліджуйте головні чинники: їхній сайт, офер, місію, активність у соціальних мережах, сильні та слабкі сторони. Достатньо проаналізувати 3-4 конкуренти, щоб отримати повну картину і зрозуміти, в якому напрямку рухатися далі, яке УТП запропонувати клієнту.

Обов'язково потрібно зрозуміти свої переваги. Попри те, що на ринку може бути достатня кількість великих компаній із солідним капіталом, навіть невеликий стартап здатний скласти конкуренцію, правильно подаючи свої переваги. До таких інструментів стимулювання збуту входять:

швидка доставка;

оригінальний дизайн упаковки;

креативний підхід до розробки продукту, його презентації;

унікальний сервіс, якого немає ні в кого.

Загалом важливо виділитися, запам'ятатися, стати унікальним у чомусь одному, а не розпорошуватися відразу на кілька переваг, одним словом — знайти свою фішку, родзинку.

Завершальний етап - розробка візуального бренду з використання лого, обдумуванням оптимального поєднання колірної палітри, цікавого читального шрифту і короткого слогана, що презентує вашу позицію.

Стимулювання збуту – приклади на відомих брендах

Використовуючи оптимально підібрані під свої завдання інструменти стимулювання збуту, компанії вимагають високих результатів досить давно. Це не інноваційний, але дієвий підхід, який успішно застосовують досвідчені маркетологи при розкручуванні бренду та підвищення продажів. Розглянемо найвідоміші приклади стимулювання збуту.

Apple Store

Роздрібна мережа надає найкращий сервіс в обслуговуванні, консультації та супроводі досвідченими менеджерами. У кожній окремій точці продажу покупець може протестувати гаджет, вивчити його функціонал. Для цього створюються всі умови: підключення до Інтернету, допомога спеціалістів.

Сендвічі завдовжки 30 см за 5 доларів

Цей трюк перевірив власник мережі фаст-фудів Стюарт Френкель, який під час кризи в економіці Маямі запропонував своїм клієнтам доступну та смачну їжу. Цей крок зустріли із захопленням покупцями, які залишилися постійними клієнтами після застою. Закусочні Subway стали одним із яскравих прикладів стимулювання збуту і заробив своєму власнику мільярди доларів.

Бейджі захоплень

Неординарний підхід до стимулювання збуту використав власник мережі готелів Westin Hotel and Resorts. Кожен співробітник на зворотному боці бейджа мав напис про його захоплення, наприклад, такого змісту: «Я люблю театр». Це спонукало гостей до розмови, що позитивно впливало на загальне враження про сервіс — сюди поверталися за гарним настроєм та доброзичливим ставленням до гостей. Кожен клієнт відчував себе своїм, бажаним та довгоочікуваним.

Наприкінці хочеться відзначити, що стимулювання збуту — це копітка робота, яка сповна окупиться успіхом та прибутковим бізнесом. Для цього не завжди можуть знадобитися серйозні грошові вливання, головне креативний підхід і ретельний аналіз.