Стимулювання збуту як ефективний метод продажу

Стимулювання збуту це комплекс заходів, спрямований на збільшення продажів. Сучасний ринок вимагає чималих зусиль на те, щоб успішно конкурувати серед аналогічних компаній та продуктів, підвищуючи не тільки впізнаваність, але й прибуток від покупок. Для цього необхідно володіти повною інформацією про займану нішу, а також розробити сукупність ефективних маркетингових заходів.

Як правило, вони проводяться безпосередньо на місці продажів, проте, стимулювання збуту необхідно й для тих, хто працює у мережі. Як переконати цільову аудиторію стати саме вашим клієнтом, які для цього існують інструменти та що потрібно зробити, щоб стимулювання продажів працювало в довгостроковій перспективі - всі ці питання розглянемо далі в статті.

Види стимулювання продажів

Багато починаючих підприємців вважають, що найбільш працюючим методом для стимулювання збуту є реклама. У певному сенсі це правда. Однак, наведемо трохи статистики. У зв'язку з величезною кількістю реклами, людина навчилася не звертати увагу на більшість з пропозицій, запам'ятовуючи максимум 5-6 з 500 звернень. Це говорить про те, що однією рекламою неможливо здійснити стимулювання збуту й збільшити дохід компанії. Особливо це стосується тих, хто починає діяльність в давно освоєної конкурентами сфері. Тому маркетологами розроблені два основних рішення, здатних вплинути на стимулювання збуту: цінові та нецінові. А тепер давайте детальніше.

Цінове стимулювання збуту: приклад

Для цього так чи інакше змінюється вартість товару. Використовуються такі заходи зі стимулювання збуту:

розпродажі та знижки;

зниження ціни на наступні придбання;

роздача купонів, вигідних пропозицій після здійснення покупок;

два за ціною одного і т.д.

Такі заходи привертають нових покупців, але мають досить тимчасовий успіх. Як тільки клієнт отримав те, що хотів, за зниженою ціною - далі до звичайного ціннику він буде байдужий і стане шукати такі акції. При цьому, бізнес також зазнає збитків, тому не може собі дозволити використовувати такі види стимулювання продажів постійно.

Нецінові інструменти стимулювання збуту

При такому підході, бізнес проводить стимулювання збуту іншими способами:

роздає пробники;

відкриває дегустації;

проводить різні конкурси, видає нагороди за будь-які дії з боку покупця.

Таке стимулювання збуту в маркетингу актуально для косметологічної сфери, дегустувати продукцію можна в супермаркеті, ресторані, а продуктами є сири, ковбаси, вина, напої. Покупець може спробувати й оцінити якість товару ще до покупки. Ще один для стимулювання збуту приклад - це приклеювання до купленого продукту пробника супутньої марки, випуском й реалізацією якої займається компанія. Невеликі пробні флакони поширюються разом з журналом або каталогом.

Методи стимулювання продажів: правила гри для клієнтів

Тепер перерахуємо основні, найпоширеніші інструменти стимулювання збуту:

тест-драйв - відомий в автомобільному бізнесі, коли потенційному клієнту дають проїхатися на марці машини, що цікавить його;

семплінг - роздача зразків товару у невеликих кількостях. Сюди ж може відноситися обмін застарілого зразка на новий, що ефективно при оновленні асортименту й знайомстві відбулися покупців з новинкою;

cross-promotion - перехресне стимулювання збуту, коли акція проводиться одночасно кількома компаніями, що мають одне коло цільової аудиторії та не є прямими конкурентами;

бонуси - за покупки клієнт збирає бали, купони та інше, які можна обміняти на товар;

гарантія повернення грошей - це стимулювання продажів для тих, хто сумнівається в придбанні. Отримавши такі гарантії, людина охочіше купує товар;

подарункові сертифікати - мають номінальну вартість й виручають в тому випадку, коли необхідно піднести презент, але немає точної впевненості в тому, що саме подарувати;

upselling - на саме видне місце виставляються дорожчі товари, які в першу чергу потрапляють в поле зору відвідувача торгової точки.

Заходи з стимулювання збуту

Стимулювання продажів це не тільки роздача пробників, реклама та інші інструменти. Нічого не вийде, якщо не мотивувати персонал. Адже саме він проводить остаточну угоду з клієнтом, стежить за мерчандайзингом, розповідає покупцеві про товар або послугу. Грамотний власник бізнесу знає про це і тому шукає відповідальних співробітників, яких може зацікавити такими пропозиціями:

премії, відсотки з виручки;

внутрішні бонуси;

знижки для персоналу;

конкурси, навчання, корпоративи.

При цьому, можуть розігруватися цінні призи, співмірні з користю від таких заходів. Головне, щоб співробітники були в рівній мірі зацікавлені в отриманні подарунка, а також мали для цього рівні можливості.

Робота з дилерами та торговими представниками

Залучення контрагентів до взаємовигідної співпраці є хорошим інструментом стимулювання збуту. По суті, принцип взаємодії схожий з тим, що був перерахований в мотивації персоналу:

безкоштовне навчання;

доступ до матеріалу та устаткування;

спільні заходи, акції;

оптові ціни.

Стимулювання збуту це складний й простий процес одночасно. Для його ефективного впровадження рекомендується звернутися до фахівців-маркетологів, які розроблять чіткий план дій, терміни реалізації, фінансові вкладення. Незалежно від того, це новий вид діяльності або стимулювання вже наявних продажів - їх механізм практично ідентичний.